Главная  - Менеджмент  - Книги  - Организация производства - Курочкин А.С.
Организация производства - Курочкин А.С.
<< Содержание < Предыдущая

Функции и структура службы сбыта

Сбыт промышленной продукции является заключительным звеном между ее производством, маркетинговой ориентации распределением и потреблением.

Существуют три группы функций службы сбыта готовой продукции на основе маркетинговой ориентации: планирование; организация; конт­роль и регулирование. Каждая из этих групп функций, в свою очередь, состоит из ряда конкретных функций (работ), отражающих специфику каждой группы.

Планирование предполагает выполнение таких функций:

• разработка перспективных и оперативных планов продаж;

• анализ и оценка конъюнктуры рынка;

• формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей;

• выбор каналов распределения и товародвижения;

• планирование рекламных кампаний и разработка мер по стиму­лированию сбыта;

• составление смет-затрат по сбыту и их оптимизация. К организации сбыта относятся следующие функции:

• организация складского и тарного хозяйства для готовой про­дукции;

• организация продаж и доставка продукции потребителям;

• организация предпродажного и послепродажного обслужива­ния потребителей;

• организация каналов товародвижения и распределительных се­тей;

• организация рекламных кампаний и мероприятий по стимулиро­ванию сбыта;

• организация подготовки торгового персонала и управления де­ятельностью торговых представительств;

• организация информационно-диспетчерской службы. К функциям контроля и регулирования относятся такие:

• оценка результатов сбытовой деятельности;

• контроль за выполнением планов сбыта;

• оперативное регулирование сбытовой деятельности предприя­тия с учетом влияния внешних и внутренних неблагоприятных факторов;

• оценка и стимулирование деятельности сбытового аппарата;

• статистический бухгалтерский и оперативный учет и отчет­ность сбытовой деятельности.

Функции службы сбыта предприятия отличаются большим разнооб­разием. Кроме того, необходимо учитывать особенности их выполне­ния каждым товаропроизводителем, что во многом определяется такими факторами:

• номенклатурой и масштабами производства;

• количеством и географией потребителей;

• численностью и интенсивностью каналов распределения;

• характером и формами организации каналов товародвижения;

• имиджем товаропроизводителя и его торговой сетью. Организационная структура службы сбыта предприятия зависит от

объемов сбытовой деятельности, вида, характера отгружаемой про­дукции и многих других особенностей. Наиболее распространенной формой структурного построения службы сбыта является функцио­нальная, включающая в себя как управленческие подразделения, так и производственные.

К управленческим подразделениям относятся отделы (бюро, груп­пы) сбыта. В отдел сбыта могут входить бюро (группы): заказов; изу­чения спроса; плановое; договорно-претензионное; рекламное; монта­жа; наладки; сервисного обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи (участки) комплектации, консервации и упаковки го­товой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции и от­грузки.

Различают централизованную и децентрализованную формы служ­бы сбыта. При централизованной форме складское хозяйство админи­стративно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта обособлен от складов го­товой продукции (рис. 35).

На небольших предприятиях, где объемы деятельности по матери­ально-техническому снабжению и сбыту невелики, организуются еди­ные снабженческо-сбытовые отделы (рис. 36).

Формы отдела сбыта крупного предприятия

Рис. 35. Формы отдела сбыта крупного предприятия:

а — централизованная; б — децентрализованная

Структура управления ОМТС и сбыта на небольшом предприятии

Рис. 36. Структура управления ОМТС и сбыта на небольшом предприятии

Оперативная работа по сбыту продукции условно подразделяется на две части: оперативное планирование и непосредственно оператив­ная работа. Содержание первой части сводится к уточнению и детали­зации ранее разработанных планов поставок, разработке календар­ных заданий по поставкам, планированию отгрузки, согласованию с получателями конкретных сроков отгрузки продукции и на этой осно­ве составлению календарных графиков поставки.

Вторая часть оперативно-сбытовой работы по содержанию шире и предусматривает контроль за поступлением продукции из производ­ства, ее приемкой, подготовкой и отправкой потребителям; уточнение некоторых условий отпуска или отгрузки продукции; обеспечение транспортными средствами; постоянную связь с потребителями; конт­роль за поставками, предоставление своевременной отчетности о про­цессе выполнения планов поставок.

Учет и отчетность охватывают все стадии движения готовой про­дукции: выход ее из производства, нахождение на складе и поступле­ние потребителю.

Информационная Для рациональной организации сбытовой де-система сбыта ятельности предприятия создают информаци­онную систему сбыта. Строится такая систе­ма следующим образом:

• определяются данные, необходимые для учета (какие и от кого нужны данные; какие данные можно получить; кто анализирует данные);

• обобщаются и предоставляются данные;

• определяются пути движения информации. Рациональная информационная система избегает как недостатка,

так и избытка информации. В современных условиях при развитости телекоммуникационных систем и технологий все более опасным ста­новится получение избытка информации. Поэтому актуальным являет­ся отбор информации при учете и обработке всевозможных данных.

Информационная система по управлению сбытовой деятельностью предприятия должна содержать следующую информацию:

О позиции предприятия на рынке:

• доля рынка;

• районы деятельности продавцов (размещение потребителей);

• степень известности и имидж (профиль полярности оценок);

• параметры делового поля (покупатели, области сбыта, товар­ная номенклатура).

Об отношениях на рынке (ситуация и развитие), параметрах, структуре и требованиях рынка:

• спрос — потенциал сбыта; резервы сбыта; количество и типы покупателей, мотивы покупок;

• торговля — имеющиеся в распоряжении предприятия пути сбы­та; цели, стратегии и поведение посредников в сбыте;

• конкуренция — конкуренты и значимость частей (долей) рынка, на которых они работают; цели, стратегии и поведение конку­рентов;

• рекламации;

• конкурентные цели;

• причины аннулирования заказов;

• имеющиеся на складе запасы и время их поставок.

В настоящее время на предприятиях внедряются информационные системы сбыта с использованием ЭВМ. Это существенно улучшает их функционирование и значительно снижает расходы на управление сбы­товой деятельностью предприятия. Естественно, переход к компьютери­зированной информационной системе сбыта сопряжен с большими инве­стиционными расходами и дополнительным обучением персонала.



 
Главная
Бухгалтерский учет, аудит
Экономика
История
Культурология
Маркетинг
Менеджмент
Налоги
Политэкономия
Право
Страхование
Финансы
Прочие дисциплины
Карта сайта
Учебные материалы для студентов онлайн
Правила користування
Продажа баннеров УБС