Главная  - Менеджмент  - Книги  - Теория и практика самоменеджмента - Лукашевич Н.П.
Теория и практика самоменеджмента - Лукашевич Н.П.
<< Содержание < Предыдущая Следующая >

ТЕСТ 35. УМЕЕТЕ ЛИ ВЫ ВЕСТИ ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ?

На каждый вопрос необходимо выбрать один вариант ответа.

1. Во время переговоров на чем вы настаиваете?

а) на соглашении;

б) на своем решении;

в) на использовании объективных критериев при выборе решения.

2. Стремитесь ли вы во время переговоров к единственному решению?

а) стремлюсь к единственному ответу, приемлемому для друзей;

б) стремлюсь к единственному решению, приемлемому для себя;

в) представляю множество вариантов на выбор.

3. Ради соглашения идете на уступки или требуете преимуществ?

а) примиряюсь с односторонними потерями ради достижения соглашения;

б) требую односторонних преимуществ в награду за соглашение;

в) продумываю возможность взаимной выгоды.

4. При ведении переговоров намечаете ли вы "нижнюю границу", то есть результат переговоров, выраженный в виде худшего из допустимых вариантов?

а) открываю свою "нижнюю границу";

б) скрываю свою "нижнюю границу";

в) не устанавливаю "нижнюю границу".

5. Во время переговоров вы выдвигаете предложения или прибегаете к угрозам?

а) прибегаю к угрозам;

б) изучаю интересы сторон;

в) выдвигаю предложения.

6. Во время переговоров меняете ли вы свои позиции?

а) легко меняю позиции;

б) твердо придерживаюсь намеченных позиций;

в) сосредоточиваюсь на выгодах, а не на позициях.

7. Во время переговоров доверяете ли вы их участникам?

а) да;

б) нет;

в) действую независимо от доверия или недоверия.

8. Требовательны ли вы к участникам переговоров и решениям?

а) нет;

б) да;

в) стараюсь быть мягким к участникам переговоров и требовательным к решениям.

9. Ради сохранения отношений идете ли вы на уступки в ходе переговоров?

а) уступаю ради сохранения отношений;

б) требую уступок в качестве условия продолжения отношений;

в) отдаляю спор между людьми от решения задачи переговоров. Если у вас преобладают ответы "а", ваш стиль переговоров —

уступчивость, а цель переговоров — соглашение.

Если у вас больше ответов "б", ваш стиль переговоров — жесткость, давление, цель переговоров — только победа.

Если у вас больше ответов "в", ваш стиль переговоров — сотрудничество, цель — разумное решение, полученное быстро и в полном согласии, ориентирование на совместное решение задачи.

ТЕСТ 36.КАК ВЕСТИ СЕБЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ ПО СОЗДАНИЮ СОВМЕСТНЫХ ПРЕДПРИЯТИЙ (СП)?

Внимательно ознакомьтесь с вариантами предлагаемых переговорных ситуаций и выберите вариант вашего поведения.

Сравните выбранные вами варианты с перечнем оптимальных ответов, предлагаемых после описания всех ситуаций.

Ориентировочный уровень вашей подготовленности к подобным переговорам можно определить, разделив число правильных ответов на общее число вопросов и умножив на 100%.

Не забудьте еще раз прочитать правильные варианты ответов и взять на вооружение модели оптимального поведения по каждой ситуации.

1. Вы ведете переговоры с партнером о совместной деятельности по созданию СП. Чем будет интересоваться в наибольшей степени ваш партнер во время первой встречи?

а) затратами на производство;

б) вашей надежностью и его долей на потенциальном рынке;

в) стилем управления предприятия.

2. Как поступит партнер, стремясь продать товар, услугу?

а) завысит цену на 15 процентов, а затем пойдет на уступки;

б) занизит цену на 15 процентов, а затем при обсуждении накладных расходов поднимет ее;

в) сразу предложит рыночную цену.

3. В какой момент иностранный партнер обычно принимает решение по итогам переговоров?

а) непосредственно на официальной встрече за столом переговоров;

б) по итогам голосования высокопоставленных сотрудников фирмы.

4. Каков, по-вашему, лучший способ убедить партнеров по переговорам принять ваши деловые предложения?

а) склонить на свою сторону каждого участника переговоров в отдельности;

б) продемонстрировать возможность скорого получения прибыли от предлагаемой сделки;

в) продемонстрировать честность и искреннее стремление решить все проблемы к взаимной выгоде.

5. Каким изначально должно быть ваше предложение деловому партнеру?

а) конкретным и бескомпромиссным;

б) сформулировано в общей форме (как цель и рамки будущего соглашения);

в) вручено другой стороне до начала переговоров, чтобы продемонстрировать, как вы цените время партнера.

6. В процессе переговоров другая сторона долго хранит молчание. Что это означает?

а) несогласие с вашими предложениями и нежелание идти на конфликт;

б) удовлетворенность вашими предложениями;

в) внимательное изучение ваших предложений и стремление не пропустить детали.

7. По чьему предложению (со своей стороны) другая сторона участников переговоров принимает решение о подписании контракта?

а) самого высокопоставленного участника переговоров;

б) младших по положению участников переговоров;

в) участников среднего звена.

8. Если другая сторона по переговорам заинтересуется вашим предложением, как она это продемонстрирует?

а) попросит вас назначить цены на представляемые товары и услуги;

б) попросит представить образцы товаров;

в) пригласит вашу делегацию на обед;

г) сделает "а", "б", "в" одновременно.

9. Чем следует руководствоваться в переговорах с иностранными бизнесменами?

а) отдавать предпочтение деловой переписке, а не личным встречам;

б) приглашать другую сторону на переговоры в свою страну;

в) иметь в виду, что до подписания контракта вам придется два-три раза посетить другую страну.

10. Как поведет себя другая сторона, если проявит к вам интерес как к потенциальному партнеру?

а) представит вас кому-либо из руководителей фирмы;

б) предложит вам контракт до вашего возвращения на родину;

в) пригласит вас снова посетить их страну через два-три месяца.

11. Ваш потенциальный партнер по переговорам просит вас приехать в его страну на несколько дней. Что это означает?

а) у другой стороны готов к подписанию контракт;

б) другая сторона рассчитывает на уступки с вашей стороны;

в) другая сторона рассчитывает на ваше непосредственное участие в окончательной доработке контракта.

Варианты ответов могут быть разными, а оптимальные выглядят так: 1а, 2в, 3а, 4в, 5а, 6в, 7в, 8г, 9в, 10в, 11в.

Если в переговорах что-то не получается, не сердитесь. Ведь, согласно пословице, "на сердитых воду возят".



 
Главная
Бухгалтерский учет, аудит
Экономика
История
Культурология
Маркетинг
Менеджмент
Налоги
Политэкономия
Право
Страхование
Финансы
Прочие дисциплины
Карта сайта
Учебные материалы для студентов онлайн
Правила користування
Продажа баннеров УБС